Avez-vous l’impression que, bien que les commandes de vêtements promotionnels soient toujours au rendez-vous (ou commencent à reprendre), la taille des commandes, elle, a diminué? Vous n’êtes pas les seuls. Avec la deuxième vague de COVID-19 qui frappe le Canada, nous sommes une fois de plus confrontés au confinement, amenant son lot de restrictions et d’incertitudes.
Afin de faire face aux aléas du marché, certains distributeurs ont commencé à faire de la vente additionnelle, de la vente croisée, de la vente groupée et à fournir des solutions à leurs clients plutôt que de se contenter de prendre des commandes. Voici un panel d’expériences vécues par des distributeurs basés aux États-Unis. Découvrez comment ces stratégies les ont aidés à augmenter leur volume de ventes et redonner un coup de fouet à leurs affaires.
Ventes additionnelles : plus de qualité, plus de solutions
La vente additionnelle est le pilier des commerçants depuis des décennies, mais avec le ralentissement de l’économie, elle est plus importante que jamais. Exemple : vous vendez régulièrement des T-shirts corporatifs à vos clients. Il est logique de lui présenter trois options : un bon T-shirt à 5 $, un T-shirt de meilleure qualité à 10 $ et votre meilleur T-shirt à 15 $. Lorsque le client appelle, il souhaite commander 100 T-shirts au prix le plus bas possible, soit une commande de 500 $ pour vous. Mais, si vous faites une bonne vente incitative en l’amenant vers le T-shirt de meilleure qualité à 10 $, vous avez doublé le montant de votre commande.
Un client investira dans un meilleur produit s’il se rend compte que cela lui fait économiser de l’argent à long terme. Les T-shirts de meilleure qualité se lavent mieux, gardent leurs imprimés plus longtemps, et présentent une image plus professionnelle. « Avoir un budget moins important ne signifie pas qu’un T-shirt moins cher est la solution », déclare Brett Bowden, propriétaire de Printed Threads au Texas. « Parfois, il vaut mieux commander un T-shirt plus qualitatif, en quantité plus faible. »
Comme de nombreux employés travaillent à distance, les clients n’ont pas besoin d’une réserve de vêtements et de cadeaux. « C’est pourquoi nous proposons aujourd’hui des magasins en ligne avec un modèle d’impression ou de broderie à la demande », explique Tom Rauen, PDG d' Envision Tees dans l'Iowa. L’équipe de M. Rauen livre ensuite directement aux employés, qu’ils travaillent au bureau ou à la maison. Bien que cela se traduise par des commandes minimums moins élevées, M. Rauen affirme qu’il bénéficie de marges plus élevées et des commandes passées sans avoir à casser ses prix.
Vente croisée
Supposons qu’une cliente vous dise qu’elle souhaite commander 200 T-shirts pour son événement au lieu des 500 habituels, en raison d’une baisse de fréquentation. Vous pourriez mentionner que d’autres clients ayant participé à des événements similaires ont également acheté des masques, des bouteilles d’eau, un baume à lèvres, un désinfectant pour les mains ou une petite bouteille de crème solaire. Cette pratique diffère légèrement de la vente groupée (que nous évoquerons juste après) car elle se fait « à la volée », c’est-à-dire en fonction des besoins spécifiques du client.
« L’essentiel est de savoir quel est le résultat souhaité par votre client pour l’événement, ou ce qu’il veut que son client ou son participant ressente sur le plan émotionnel », explique M. Rauen. « Il faut pour cela faire preuve de créativité pour trouver la meilleure solution afin d’aider votre client à atteindre ses objectifs ».
Lee Romano Sequeira, copropriétaire de Sparkle Plenty Designs, décore des vêtements et des accessoires pour ses clients, puis recommande de réutiliser les décorations sur d’autres produits. « Nous proposons des articles à taille unique, comme des sacs fourre-tout et des casquettes », explique-t-elle. « Nous encourageons également les clients à acheter des transferts à chaud supplémentaires pour pouvoir les utiliser sur des articles additionnels ».
Vente groupée
Cela peut ressembler à de la vente croisée, mais il y a une différence. Si un client commande des T-shirts pour ses clients, vous pouvez lui suggérer de grouper le produit en achetant soit deux T-shirts, soit un T-shirt et un molleton, soit un T-shirt et une casquette ou un masque.
Selon M. Rauen, affirme que la vente groupée fonctionne bien pour les équipes et les clients axés sur la vente au détail. Par exemple, pour un client d'une brasserie, l’offre groupée doit l’inciter à penser en termes de profits réalisés sur chaque produit, et non en termes de somme totale que la commande lui coûtera. "Cela leur permet de passer d'un état d'esprit où la marchandise est une dépense à un état d'esprit où elle est un centre de profit", dit-il.
Imaginons qu'un T-shirt tri-blend à 10 $ vendu 20 $ au détail, puisse être combiné à une pinte à 2 $ et être vendu en combo pour 25 $. « Pour 144 unités, les bénéfices de la brasserie passent de 1 440 dollars à 1 872 dollars", explique M. Rauen.
Vous pouvez également présenter les produits dans des emballages personnalisés, ce qui ajoute une valeur perçue au produit, et contribue à augmenter son impact.
Apporter des solutions
Imaginez combien de fois cette conversation a eu lieu : un client vous appelle avec une commande spécifique. Vous lui demandez : « Quelle couleur? Quelles tailles? Combien? » Résultat : votre client vous considère comme un preneur de commande et non comme un professionnel ayant des années d’expérience en matière de décoration et de marketing.
« Notre travail, c’est de fournir un excellent service à la clientèle et une expérience personnalisée », déclare M. Bowden. « Nous avons des clients qui nous utilisent pour ce que nous sommes et pour la raison pour laquelle nous existons ».
Cela signifie que vous devez établir des relations avec vos clients pour connaître leurs besoins et leur proposer des moyens de les satisfaire. M. Rauen vous suggère de trouver comment aider vos clients - et leurs clients - à gagner gros. « Ayez une pensée à deux niveaux et vendez cette solution à votre client », ajoute-t-il. « Si vous trouvez une formule gagnante, avec le bon message et le bon produit, pour aider vos clients à générer plus de revenus, vous pouvez vous en servir et la réutiliser avec d’autres personnes du même secteur ».
Ryan Moor, PDG de la compagnie de sérigraphie Ryonetà Washington, conseille aux décorateurs d’adopter un processus de vente consultatif en posant des questions sur la situation et les zones d’ombre d’un client, et en réfléchissant à des solutions qui leur permettraient d’obtenir les résultats souhaités. « Dans des temps difficiles qui requièrent des besoins spécifiques, il est facile de créer et de vendre une solution créative », affirme-t-il.
En plus des produits de décoration, Mme Sequeira demande à ses clients comment les produits seront utilisés et propose des conseils de promotion et des idées marketing, puisque l’entreprise se spécialise aussi dans les médias sociaux..
M. Moor conseille de suggérer fortement la vente d’un 2e produit . « Vous pouvez le faire sur votre site web avec des recommandations de produits ou des produits additionnels proposés au moment de passer à la caisse », dit-il. « Si vous êtes au téléphone, donnez de l’information sur vos masque lors de chaque appel. Cet article pourrait changer à l’avenir, mais ayez toujours un produit pertinent pour poursuivre la conversation ».
Une autre raison pour laquelle poser des questions à ses clients est une excellente idée : vous aurez encore plus de succès en matière de vente incitative, de vente croisée et de vente groupée. Les clients sont plus enclins à écouter vos recommandations s’ils vous considèrent comme un expert qui peut les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux.